برای فروش بیشتر، این ۵ گروه رو بشناسید!
پرسونای مخاطب یکی از مهم‌ترین فاکتورهای شناسایی خریداران محصول یا خدمت ماست که در نهایت به فروش بیشتر منجر می‌شود. ما قرار نیست محصولمون رو به همه بفروشیم، شاید خریداران محصول ما به‌عنوان مثال فقط پزشکان ارتوپدی بالای ۴۰ سال ساکن اصفهان باشند. اما آیا ما فقط باید برای این گروه تبلیغات کنیم؟ آیا فقط خود این مصرف‌کنندگان نهایی برای خرید تصمیم‌گیرنده هستن؟
در مسیر فروش بیشتر محصول، ۵ گروه از افراد در تصمیم‌گیری برای خرید نهایی از ما مؤثرند. با شناسایی این ۵ گروه و در نهایت تأثیرگذاری روی این افراد، می‌تونیم فروشمون رو افزایش بدیم.
گروه اول، مصرف‌کننده نهایی
بیاید با یک مثال این ۵ دسته رو بررسی کنیم. فرض کنیم که ما تولیدکننده شیرخشک هستیم و به دنبال افزایش فروش در بخش b2c هستیم. مصرف‌کننده نهایی محصول ما کیه؟ مشخصاً خود نوزاد، اما نوزاد در تصمیم‌گیری برای خرید محصول ما نقشی داره؟ نه!
شاید نوزاد بعد از استفاده از شیرخشک ما، کمی حال بدی پیدا کنه و به اصطلاح بهش نسازه و این تنها احتمالیه که ممکنه باعث بشه خانواده اون نوزاد دیگه محصول ما رو نخرن. پس عملاً نوزاد یا همون مصرف‌کننده نهایی، اینجا هیچ نقشی نداره.
گروه دوم، خریدار
به کسی که اقدام به خرید می‌کنه، یعنی پول پرداخت می‌کنه و فاکتور یا قرارداد رو تایید می‌کنه، خریدار اطلاق می‌کنیم. توی مثال ما معمولاً پدر یا مادر خریدار محصول ما هستند و تصمیم اونها در خرید محصول بسیار مهمه. اما آیا افراد دیگه‌ای در این تصمیم تأثیرگذار نیستند؟
گروه سوم، تصمیم‌گیرنده
کسی که تعیین می‌کنه باید چه برندی خریده بشه، یا با چه برندی کار کنیم. چه شرایطی رو برای عقد قرارداد بپذیریم یا با چه شرایطی پرداخت کنیم. باز هم برگردیم به سراغ مثال شیرخشک. در اکثر مواقع مادر تصمیم‌گیرنده خرید شیر خشک ماست. عموماً مادر به پدر میگه که چه برندی رو بخر، چه مقداری بخر یا مثلاً دقت کن که تاریخ تولید شیرخشک برای چه تاریخیه. پس تا به اینجا دو فرد دیگه رو شناختیم که در خرید محصول یا خدمت ما مؤثر بودند در حالیکه مصرف‌کننده نهایی نیستند.
و اما گروه چهارم، تأثیرگذاران
بهتره که با مثال شیرخشک ادامه بدیم. مادر نوزاد احتمالاً برندی رو برای شیرخشک انتخاب کرده که پزشک بهشون توصیه کرده. این دسته، اهمیت بسیار بالایی دارند و می‌تونن روی تصمیم‌ها تاثیر مستقیمی بذارن. مثلاً ممکنه مشاور یک مجموعه ساختمانی، به مدیران عامل بگه که فقط ما باید از فلان برند سنگ بخریم یا فقط باید از فلان پیمانکار برای گودبرداری استفاده کنیم. بااین‌حال دسته پنجمی هم هست که می‌تونه در خرید ما مؤثر باشه.
آخرین شناسایی برای فروش بیشتر؛ گروه پنجم، توصیه‌کننده
بهتره بازم برگردیم سراغ مثالمون. فرض کنید پدر خانواده داره توی داروخانه شیرخشک می‌خره. یک نفر دیگه بهش میگه که برند فلان خیلی از اینی که شما دارید می‌خرید بهتره و دکتر داروخانه هم تایید می‌کنه. اگه شما جای اون پدر باشید چی کار می‌کنید؟ این گروه رو به‌عنوان توصیه‌کنندگان می‌شناسیم که می‌تونه شامل دوستان و آشنایان یا اطرافیان، یا حتی افراد حاضر در نقاط فروش ما باشه.
خوب طبیعتاً با شناخت این دسته‌ها می‌تونیم برای تبلیغاتمون بادقت بیشتری مخاطب هدفمون رو بررسی کنیم و تصمیمات درستی بگیریم تا بتونیم به فروش بیشتر نزدیک‌تر بشیم. اما این بخشی از نکات فروش محسوب میشه، موضوعات دیگه‌ای هم در دوره مدیریت فروش آقای مجید مجیدی مطرح شده که می‌تونه به افزایش فروش شما کمک کنه.
در اینستاگرام مدرسه رما ما رو دنبال کنید.
-10.svg)